Verkaufschancen-Management / Opportunity-Management
Mehr profitable Aufträge - zufriedenere Kunden
Möchten Sie Ihre Auftragsquote erhöhen? Mehr Umsatz und Gewinn aus bestehenden Anfragen generieren? Schneller erkennen, ob eine Anfrage in einen Auftrag überführt werden kann?
Viele Unternehmen verzichten auf die Realisierung eines Verkaufschancen-Managements. Die Argumente sind meist:
Uns reicht ein Angebots-Management
Wir kennen unsere Kunden und Interessenten
Unser Vertrieb hat hierfür keine Zeit
Tatsache ist, daß ein systematisches Verkaufschancen-Management Ihre Auftragsquote (d.h. die Anzahl der Aufträge im Vergleich zur Angebotsanzahl) deutlich verbessern kann. Mehr noch, es kann Ihnen helfen, frühzeitig zu erkennen, wann sich weitere Aktionen im Rahmen einer Verkaufschance nicht für Sie rechnen. Ein systematisches Verkaufschancen-Management verkürzt Ihre Vertriebszykel. Mit weniger Aufwand generieren Sie mehr Umsatz und Gewinn.
Die PMS CRM Suite bietet Ihnen weit mehr als nur das Management Ihrer Verkaufschancen, indem sie das Verkaufschancen-Management eng mit dem Kontakt-, Angebots- und weiteren CRM-Bereichen verbindet. Damit wird das Verkaufschancen-Management zu einer aktiven Prozeßkomponente innerhalb des gesamten CRM-Prozesses. Vertriebsmitarbeitern eröffnet das Verkaufschancen-Management Informationen, die sonst nur mühsam gewonnen werden können. Das steigert die Akzeptanz wesentlich.
Damit stellt das Verkaufschancen-Management keinen zusätzlichen Zeitaufwand dar, sondern ist die Basis für alle Vertriebsaktivitäten, die im Rahmen einer Verkaufschance anstehen:
Nachdem eine Verkaufschance angelegt wurde, können Sie ein oder mehrere Angebote automatisch zur Verkaufschance generieren. Das reduziert den Aufwand zur Angebotserstellung. Da Sie vor der Angebotserstellung die Produkte und Dienstleistungen schon in der Verkaufschance auf die Kundenanforderungen abgestimmt haben, sind Ihre Angebote bereits auf die Kundenanforderungen hin optimiert.
Nutzen Sie Ihre eigene oder eine Standardvertriebsmethode zur Bewertung Ihrer Verkaufschancen. Diese Bewertung hilft Ihnen, Kundenanfragen besser zu verstehen und die Erfolgswahrscheinlicheit für Aufträge zu berechnen. Gemerinsam mit Ihnen erarbeiten wir für Ihren Vertriebsprozeß eine praxis-optimierte Bewertungsmatrix, mit der Sie standardisiert die Erfolgswahrscheinlichkeit berechnen können.
Bereits im Verkaufschancen-Management legen Sie die Maßnahmen für nächste Schritte fest. Automatisch generiert Ihnen die PMS CRM Suite zum richtigen Termin einen Wiedervorlagekontakt als Basis für die weitere Bearbeitung.
Antworten auf folgende Fragen liefert das Verkaufschancen-Management:
Was möchte mein Interessent erreichen? Welche Ziele verfolgt er? Welches Problem soll gelöst werden?
Wer ist in die Kaufentscheidung involviert? Kennen wir die Entscheider? Wie sind diese gegenüber unserem Angebot positioniert?
Welche Produkte / Dienstleistungen können das Problem des Interessenten lösen?
Welche alternativen Produkte / Dienstleistungen kommen in Frage, wenn der primäre Lösungsvorschlag (z.B. aus Budgetgründen) abgelehnt wird?
Wie gut passt unsere Lösung zum Konzept des Interessenten?
Wie stark ist der Mitbewerb?
Welches Budget ist vorhanden und wie dringend benötigt der Interessent eine Lösung?
Sie erkennen, welche Fragen in einer Verkaufschance offen sind und können Ihren Informationsbedarf durch Planung Ihrer Fragen im nächsten Gespräch mit Ihrem Interessenten vorbereiten.
Wann lohnt sich ein CRM-basiertes Verkaufschancen-Management?
Wenn Sie erklärungsbedürftige oder komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen und Ihr Verkaufsprozeß Wochen oder Monate von der Anfrage bis zum Auftrag benötigt, dann lohnt sich der Einsatz des Verkaufschancen-Managements für Sie in jedem Falle. Ebenso profitieren Sie vom Verkaufschancen-Management, wenn Ihre Kunden regelmäßig in größeren Zeitabständen Neuanschaffungen tätigen, wie dies zum Beispiel beim Nutzfahrzeugvertrieb und ähnlichen Branchen der Fall ist.
Oft wird argumentiert, daß ein Verkaufschancen-Management nur dann sinnvoll sei, wenn der Verkauf im Team erfolgt - also mehrere Mitarbeiter eine Verkaufschance betreuen. Das stimmt allerdings nicht. Auch wenn Sie der einzige Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen sind oder Verkaufschancen immer nur von einem Vertriebsmitarbeiter betreut werden, ist ein systematisches Verkaufschancen-Management sinnvoll. Denn es hilft Ihnen die aktuellen Verkaufschancen zu bewerten und zeigt Ihnen Wege, wie Sie Erfolgschancen systematisch und mit geringerem Aufwand in Aufträge überführen.
Berichte und Analysen zeigen Ihnen, wie gut Ihr Verkaufschancen-Management-Prozeß bereits funktioniert und wo noch Optimierungsbedarf besteht.
Vertriebstrainings sind oft wirkunslos. Warum das so ist, erfahren Sie hier
Viele Vertriebstrainings verlieren schon nach wenigen Wochen nach dem Taining ihre Wirkung. Meist werden sie nicht mehr angewendet oder nur sporadisch getestet. "Das funktioniert nicht bei uns." ist eine häufige Aussage, um die Methode nicht weiter anzuwenden.
Viele Trainer kennen diese Situation und bieten begleitende Coachings an. Diese erhöhen den Nutzen in vielen Fällen. Mit dem Ende des Coaching werden auch die im Training kennengelernten Maßnahmen nicht mehr angewendet.
Grund für diese Situation ist meistens nicht das Training, sondern ein fehlendes CRM-System, welches den Mitarbeitern hilft, die im Training kennengelernten Techniken effizient und transparent umzusetzen. Denn ohne ein CRM-System ist die Umsetzung aufwendig. Zudem können keine Informationen abgerufen werden, die den Fortschritt oder eine Verbesserung gegenüber der Situation vor dem Training darstellen können.
Mit der PMS CRM Suite können Sie viele Strategien, die in Vertriebstrainings vermittelt werden, schnell und nachhaltig realisieren. Sie können die Strategien auf Ihr Unternehmen anpassen und somit einen zusätzlichen Nutzen generieren.
Berichte und Analysen helfen Ihnen, den Fortschritt zu messen. Das motiviert uns spornt zu weiteren Verbesserungen an. Ein Vertriebstraining in Verbindung mit der PMS CRM Suite hilft Ihnen, den Nutzen aus dem Training zu erhöhen, indem die Inhalte konsequent und systematisch angewendet, hinsichtlich ihres Nutzens bewertet und verbessert werden.
Mehr erfahren Sie hierzu im Rahmen einer Online-Präsentation oder rufen Sie uns an. Telefon: 02226/89890-0.
